Savoir utiliser les bons mots-clés auprès de votre client, c’est surtout savoir écouter ce qu’il a à vous dire.
Quel besoin s’efforce-t-il de satisfaire ? Quelles sont ses craintes et préoccupations face à ce besoin non satisfait ?
Pratiquez l’écoute active et demandez-vous comment vous pourriez présenter votre service (ou produit) comme la meilleure solution.
Pour construire un argumentaire commercial puissant et cohérent, vous devez vendre l’état dans lequel sera votre client après avoir obtenu le service (ou le produit).
Jouer sur les motivations essentielles
La pyramide de Maslow
Les travaux d’Abraham Maslow (psychologue américain) ont abouti à une théorie de la motivation et des besoins humains.
Représentée par une pyramide, la hiérarchie comporte cinq niveaux, du plus élémentaire au plus évolué : physiologiques, de sécurité, d’amour et d’appartenance, d’estime et de réalisation de soi. Cf. schéma.
Cette pyramide de Maslow est aujourd’hui utilisée dans de nombreuses disciplines, notamment en marketing, management, psychologie.
En visant l’un ou l’autre de ces besoins (encore mieux, plusieurs), vous vous assurez de convaincre votre client de façon plus efficace.
La méthode Soncas
Cet acronyme de six lettres prétend pouvoir déceler le mobile d’achat de chaque client en établissant son profil d’acheteur.
Soncas signifie : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie.
Sécurité : utiliser des arguments rassurants. Attester de la qualité de ses produits et de ses services. Se reposer sur la notoriété de son entreprise et son excellente réputation. Les preuves à utiliser : garantie, certification, etc.
Orgueil : Insister sur le côté valorisant, VIP, prestation « haut de gamme ».
Nouveauté : montrer en quoi le service (ou produit) est innovant. Présenter sa société comme pionnière dans son domaine.
Confort : mettre en avant le côté pratique, simple et ergonomique. Inspirer la sérénité à travers des services qui facilitent la vie.
Argent : mettre en avant les arguments économiques. Démontrer au client que son investissement est rentable.
Sympathie : montrer de l'empathie, de l'écoute, de la compassion… Mettre en place un partenariat pour une collaboration durable.
Ces motivations se divisent en deux groupes : les rationnelles (sécurité, confort et argent) et les irrationnelles (orgueil, nouveauté, sympathie).
Les mots qui font vendre
Les mots qui font vendre sont nombreux, mais il ne faut pas oublier qu’ils ne sont là que pour valoriser vos arguments, les mettre en avant et susciter l’intérêt de vos clients avec intelligence.
Les verbes qui poussent à l’action
Derrière chaque motivation se cachent des verbes qui poussent à l’action :
- reconnaissance : se distinguer, se positionner, convaincre, différencier, paraître, progresser, parvenir, décider, performer, valoriser, etc. ;
- éthique : donner, procurer, aider, éduquer, satisfaire, offrir, etc. ;
- prix : augmenter, économiser, gagner, bénéficier, diminuer, réduire, posséder, développer, optimiser, rentabiliser, promouvoir, investir, gérer, s’enrichir, etc. ;
- émotion : accompagner, aider, embellir, plaire, etc. ;
- renouveau : créer, découvrir, innover, changer, concevoir, diversifier, modifier, évoluer, trouver, adopter, révéler, renouveler, inventer, instaurer, étendre, anticiper, etc. ;
- efficacité : prouver, essayer, faciliter, éviter, simplifier, compter sur, arranger, permettre, proposer, disposer, déléguer, externaliser, suivre, choisir, adapter, guider, etc. ;
- sécurité : protéger, maintenir, assurer, garantir, résister, conserver, sauvegarder, rassurer, sécuriser, garder, préserver, etc.
Les mots qui influencent
Derrière chaque motivation, on trouve des mots qui déclenchent la décision :
- vous/personnalisé/exclusivité : lien de proximité ; le client est le centre de votre intérêt… nous avons tous un petit côté égocentrique ;
- économie/gain : argent, temps efforts, etc. ;
- maintenant : car agenda rempli, urgence d’intervenir, mesures fiscales applicables, etc. ;
- sécurité/résultats/garanties : solution au problème, prestation clés en main, vrais résultats, certification, qualifications, labels, etc. ;
- santé/environnement : respect des normes environnementales (RGE) ; pour plus de bien-être, quiétude, sérénité, etc.
