Donnez du relief à votre offre : relevez vos niveaux de prix !
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Vous n'êtes plus maçon tous travaux, vous êtes spécialiste de la rénovation par techniques traditionnelles auprès de propriétaires particuliers ou spécialiste de la construction neuve HQE.
La spécialisation agit déjà en forme de réponse et de solution.
Elle vous hisse à un degré de crédibilité supérieur et vous différencie de vos confrères.
Le client fait plus facilement confiance au spécialiste qu'au généraliste ; rassuré, il est prêt à payer cette confiance.
Par exemple, le menuisier proposant l'aménagement intérieur sur mesure d'appartements parisiens parlera de placards, étagères, cloisons, cuisines et salles de bains en espace réduit et de mezzanines. Il doit ensuite proposer différents styles, essences de bois, fournisseurs, accessoires... et quand arrivera la proposition individuelle, il montrera d'autres solutions, suggérera une idée judicieuse.
Votre offre doit parler au client
Pour cela, il est primordial de comprendre chaque demande et de s'y adapter : tout d'abord, écouter, car c'est faire preuve de professionnalisme, puis conseiller efficacement. Ensuite, expliquer la réalisation proposée (choix, différences...), ce qui rassure le client. Il est dès lors mieux disposé à payer le prix annoncé.
En bref, l'offre est sérieuse, apporte une réponse de qualité. Elle est réalisée avec compétence et n'est donc pas au rabais !
Le prix n'est donc pas le seul critère pour faire la différence avec certains concurrents : soyez non standard, à l'écoute, compréhensif, apportez des réponses claires, actuelles, différentes.
Votre offre doit être mise en relief
La compétence et la qualité du service à fournir ne s'entendent pas d'elles-mêmes, il faut en apporter la preuve... en amont. L'offre est aussi mise en relief par les outils et les documents qui l'accompagnent.
Faites la différence par le contenu de l’offre, et non par le prix !
Le devis doit être clair, agréable et professionnel
Il explique ce qui est proposé et pourquoi. Il part du besoin du client. Les listes de fournitures et de références techniques sont pour certains rébarbatives (mais elles sont parfois nécessaires, comme pour le CITE) ; alors que pour d'autres, au profil rigoureux et exigeant, elles seront rassurantes.
Retenez qu'une simple liste de références transforme le devis en une addition de prix. En revanche, une présentation explicative (agrémentée de photos, documentations et références au besoin) permet au client d'y voir des solutions pour réaliser son projet et pas seulement un prix.
Les outils de communication de l'entreprise doivent être en cohérence avec les« couples offres-marchés » décidés
Quels que soient les outils de communication utilisés, ils doivent répondre aux attentes des clients (leurs témoignages et références peuvent être largement utilisés).
Une marque, un logo contribuent également à la mise en relief de l'offre et de l'entreprise.
Plus largement, tout le travail réalisé sur l'image et la notoriété contribuera à valoriser votre offre.
À chacun son prix
La technique de vente d'un concessionnaire automobile consiste à s'adapter à la volonté technique et budgétaire du client, en d'autres termes, à adapter le véhicule à son budget. Que pourrait changer le client pour que le véhicule et le budget coïncident : le revêtement des sièges, la motorisation, le toit ouvrant, la climatisation, etc. ? Certains critères sont plus importants que d'autres pour lui, et il est prêt à payer pour ceux-là.
Pour votre proposition au client, c'est la même chose.
Cependant, il ne faut pas confondre la capacité budgétaire et la volonté de dépense : on peut être millionnaire et avoir envie de rouler en 2 CV.
Ce qu'il faut retenir
- Chacun doit y trouver son compte ;
- l'offre ne doit pas être dévalorisée, l'entreprise non plus ;
- le budget et le contenu de l'offre doivent s'adapter au client.
Pour aller plus loin
Prenez la destination « Relation client » proposée dans GPS artisan
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