Relation prospect : l’art de convaincre votre futur client

Des questions de type « Est-ce que je fais le bon choix?? La qualité des travaux sera-t-elle à la hauteur?? N'est-ce pas un peu trop cher?? Ne vais-je pas trouver une offre moins chère et tout aussi intéressante ailleurs?? »

Lors de sa prise de décision, le client est en général face à une incertitude sur la pertinence et le bien-fondé de son choix.

Devant ce risque ressenti, il peut, dans certains cas, renoncer à sa décision, tant le sentiment de danger lui semble important.

Voyons comment relancer l'entretien pour lever doutes et objections

Première étape : créez de l'empathie (mettez-vous à sa place)

Il convient d'accueillir et de reconnaître l'objection dans un premier temps : le souci du client (sécurité, argent, confort...) est légitime. Cela permet de lui montrer qu'il est entendu et aussi de désamorcer l'opposition. Exemple : « Je vous comprends, l'aspect financier est un élément important pour la prise de décision. »

Deuxième étape : analysez et traitez l'objection formulée

Il faut traiter l'objection en argumentant.

Si l'objection est vague ou peu claire, une phase d'analyse est nécessaire pour clarifier les propos du client. Exemple : « Qu'entendez-vous par trop cher?? »

Le client a-t-il un problème de budget?? Veut-il essayer d'obtenir une remise?? A-t-il repéré chez la concurrence une prestation équivalente à un prix inférieur??

Si l'objection vous semble fondée, utilisez la technique de compensation : proposez des avantages connexes.