Savoir négocier : la négociation raisonnée ou gagnant-gagnant

Le but de la négociation raisonnée est de régler le différend par un accord gagnant-gagnant.

Pour cela, il est nécessaire d’échanger le maximum d’informations, de se montrer empathique en essayant de comprendre les besoins et les intérêts de l’autre et de se faire mutuellement confiance. Il faut également être capable de proposer des solutions de rechange afin de parvenir à un accord optimal.

La négociation raisonnée offre des résultats sur le long terme et permet de pérenniser la relation avec votre interlocuteur.

Quatre grands principes

La négociation raisonnée est basée sur quatre grands principes :

• dissocier votre interlocuteur de l’enjeu de la négociation ; 
• ne pas confondre le différend à résoudre (provenant des écarts de besoins, de valeurs) et la personne. Concrètement, il faut considérer l’autre comme un partenaire et non comme un adversaire ; 
• rechercher des options, c’est-à-dire des solutions pouvant apporter aux parties un bénéfice mutuel, une satisfaction des besoins ;
• enfin, choisir une solution qui repose sur des critères objectifs. Ils ne doivent pas être influencés par la volonté de l’une ou l’autre des parties. Ils doivent être clairs, faciles à mettre en œuvre, permettre l’équité et être acceptés.