Devis - artisan, donnez à votre client l’envie de signer

Avant de ferrailler sur les prix, préparez le terrain en valorisant votre offre au maximum. Car n’oubliez jamais qu’un client sur deux vous dira « c’est trop cher ! ». Et même s’il trouve votre devis compétitif, il vous demandera, par principe, un réajustement.

Un prix se justifie : compétences, expérience, notoriété, savoir-faire… Tout cela est un gage de qualité qu’il faut démontrer. La défense d’un prix doit donc se préparer minutieusement. Avant tout, il est primordial de bien identifier les besoins du prospect : le prix n’est pas tout. Hiérarchisez ses attentes et, pour chacune d’elles, faites votre autoévaluation : votre entreprise peut-elle répondre à sa demande ? Votre capacité à le rassurer sera fondamentale.

La qualité principale d’un bon entretien est l’écoute. Votre prospect doit sentir que toute votre attention est focalisée sur ses besoins. Vous obtiendrez des renseignements précieux sur ses goûts, ses freins, ses préférences, ses références, etc. Observez ses réactions. En prenant beaucoup de notes, vous pourrez personnaliser votre devis avec ses expressions. Il doit être une traduction claire de vos échanges.

Par la présentation de votre devis, distinguez-vous !

Pourquoi passer autant de temps à parfaire un devis ? Parce que le devis retenu ne sera pas forcément le moins cher, mais celui qui, dans un cadre de prix, aura inspiré confiance. La présentation, la précision, la clarté du devis sont donc essentielles. Que vous soyez plus cher ou moins cher, le client doit voir autre chose qu’un montant en bas de page ou des lignes auxquelles il ne comprendrait pas grand-chose.

Le devis, un argument de vente

Le devis est un instrument commercial important. Il doit à la fois tenir compte de ce qui a déjà eu lieu (rencontres, identification des besoins…) et de ce qui se passera après (réalisation, livraison…). Votre prospect fera appel à vous s’il est convaincu de votre professionnalisme, de votre capacité à comprendre son besoin et ses critères de décision, de la qualité de la solution proposée (avec ou sans variantes) et de la transparence des prix et des délais. Votre client doit, en quelque sorte, « acheter votre devis ».